A lo largo de la historia han existido cuatro revoluciones industriales, la primera en el siglo XVIII con la máquina de vapor, la segunda en el siglo XIX con el desarrollo de la producción en masa y el empleo de la energía eléctrica, la tercera en los 2,000 con la automatización de procesos, y la cuarta, la que ocurrió y sigue ocurriendo frente a nuestros ojos, aquella que emplea los avances de las tecnologías operativas con los nuevos usos de la informática, Inteligencia Artificial e Internet de las cosas.
Actualmente el empleo de la IA sigue cambiando el modo de producción y trabajo, incluyendo todo aquello necesario para generar riqueza, donde entra el marketing, las ventas, la comunicación, etc.
Cualquier millennial mayor de 30 puede comparar la forma de trabajo anterior con reportes e inventario plasmados en papel, diseño de estrategias con mayor margen de error, pagos únicamente en efectivo, escasez de productos según la zona, mayor personal a cargo de la maquinaria, etc.; mientras que ahora, muchos de estos procesos se realizan de forma automática y en tiempo real, los esfuerzos de producción son menores, existen las transferencias electrónicas sencillas y pagos con QR, y cualquier producto está fácilmente el alcance con las compras en línea.
La Inteligencia artificial en las ventas
Para generar mayores ventas se deben ajustar distintas partes del procesos de producción, no sólo cuando el cliente paga por un producto, sino en todo el ciclo, desde que se produce, distribuye, comunica, entrega, y vuelve a producirse.
Hay distintas formas de usar la Inteligencia Artificial para generar un mayor retorno de inversión y aumentar las ventas.
Aprovechamiento por parte representantes
Una gran parte del manejo del tiempo de los representantes de ventas se enfoca en estudiar y seleccionar los mejores clientes potenciales sobre los cuales enfocarse. Una gran inversión de tiempo si se realiza de forma manual, pero que con el apoyo de IA estos profesionales pueden tener de forma digital una interpretación de quienes son los clientes con mayor potencial para generar ventas.
Generación de leads.
Los leads son el término general en márketing para referirse a un contacto que reúne las características de un cliente prospecto ideal. Entender a cada contacto o lead puede llevar mucho tiempo, por un sistema de IA artificial puede interpretar la data del prospecto actual, compararla con los anteriores clientes potenciales y definir si se trata de una oportunidad de venta en la que vale la pena invertir tiempo.
Predicción de ventas.
Además de definir qué prospectos tienen buenas oportunidades de convertirse en clientes, se puede jerarquizar aquellos con más probabilidades de hacer compras. Priorizar por medio de puntuación permite a los representantes enfocarse en cerrar las ventas más grandes. Para esto se emplea data de la compañía propia y de terceros; con un sistema de Inteligencia Artificial se puede obtener e interpretar la información de los clientes/compañías que visitan tu sitio web y determinar su interés en tus productos basándose en industria, detalles de contacto, tamaño de operación, tiempo que pasan en tu sitio web, la información que leen y el número de veces que la visitan.
Con este tipo de tecnología, tu compañía puede decidir qué información es clave para determinar si un cliente vale la pena y configurar el sistema para analizar los datos más importantes, así el análisis se realiza en automático y se obtienen notificaciones cuando se detecte un importante contacto comercial.
Sugerencia de pasos a seguir
Una de las ventajas de la IA es que analiza la información histórica de determinadas acciones, y se le enseña cuáles son los resultados de tomar una decisión basada en distintos factores, esto se puede emplear también en las ventas para crear predicciones y tomar decisiones
Si el sistema identifica que el cliente se encuentra en una etapa que ha probado ser la adecuada para cerrar un contrato, le notificará al representante de ventas que su mejor estrategía sería enviar una propuesta, por el contrario, si así se determina, puede sugerir seguir otros pasos.
Automatización de procesos sencillos
La IA también puede emplearse fácilmente en actividades cotidianas que de ser hechas manualmente tomaría mucho tiempo.
Comunicación con clientes
Contestar mensajes o saber qué decir requiere habilidad y tiempo; si no se cuenta con un equipo de ventas, se puede usar la tecnología para cumplir esta tarea. Para esto se puede usar inteligencia artificial en una conversación escrita, la cual sugerirá las mejores respuestas para conducir la conversación hacia el cierre de una venta.
Otro ejemplo es el uso de chatbots, locutores inteligentes que pueden incrementar las ventas un 67%. Un buen chatbot no sólo es un menú automático, sino que selecciona las mejores respuestas para captar la atención de un lead e incluso puede dar la impresión de ser una persona quien escribe los mensajes. Gracias al uso de algoritmos de IA se pueden enviar correos personalizados a cada cliente, lo que ahorra tiempo a representantes de ventas.
Estos sistemas inteligentes se pueden usar también en las tareas más sencillas pero que quitan tiempo, por ejemplo, fijar horarios de juntas y añadirlas al calendario.
Robots en tiendas físicas
Para las compañías con tiendas físicas puede ser muy útil el uso de IA en el sitio, ya sea por medio de robots, pantallas, asistentes inteligentes, etc. Sus usos están en manos de la creatividad de cada compañía, pues pueden ser utilizados para interactuar y dar soluciones o consejos a clientes, monitorear inventario en tiempo real, apoyar en la seguridad anti-robo, agilizar procesos de compra, entretener a los visitantes, etc.
En conclusión
La función de la IA es confiarle a la tecnología los procesos intelectuales más complejos para permitirle a las personas y los negocios emplear su tiempo en cosas más productivas. La implementación de estas soluciones pueden ser tan costosas o complejas como cada compañía esté dispuesta a añadir, pues existen también aplicaciones sencillas que apoyan en tareas simples pero efectivas para agilizar las ventas en una empresa.
